b2b行业中,销售代表在公司与消费者之间占据重要的位置。很多消费者却容易对销售代表有错误的考量,导致公司无形中失单。 即使你的网站已经提供了大量信息,一些b2b消费者也需要联系销售人员以获得用例信息,提出特定的问题得到支持,或者发送需求列表。在这种情况下,客户也需要和机构面对面的签订合同。但是,b2b消费者通常存在一种固有的合理恐惧,认为销售代表会有以下行为: 过快推进销售流程 尝试加售 承诺无法交付的东西 这些顾虑增加了消费者联系销售代表的压力。消费者必须在咨询初期对公司充满信心,才能安心地跟进并联系公司。 同样,销售代表也需要收集有关每个用户需求的信息,以便回答一些开放的问题,定制订单,签订合同。为此,b2b公司通常需要***(例如联系信息)或公司信息(包括广泛的行业信息和具体的公司地址和公司部门的信息),然后才能提供适当的回复。 但是,提出这些问题可能会增加购买决策的焦虑感,并且如果用户不明白为什么要回答问题,这些问题是否太多私人或者问题是否太多。尽可能多地提供有关产品或服务的信息,使客户*与销售代表联系。 首先回答用户*基本的问题:为什么要使用该产品,该产品或服务在高层次的运作方式(例如,在“如何运行”页面上)。列出常见问题的回答,例如关于价格、功能或对持续购买后的支持。提供有*的信息(在这种情况下,是有关产品或服务及其实现的详细信息)将通过互惠原则建立互信。未能尽早呈现此信息(或将其隐藏在登录墙后)并通过销售代表将所有用户集中到一起,给人的印象是该组织要么未弄清产品的工作方式,要么不希望用户知道此信息,这样会进一步破坏用户对公司的观感。 如果确实需要用户提供信息,请告知用户原因。 提供多种联系机构的方式。 在我们的研究中发现,一些用户喜欢给公司打电话,而另一些用户则喜欢使用在线表格,电子邮件,社交媒体或聊天等数字媒体。为了满足不同的用户需求,需要提供多种途径使用户与公司联系(是的,这也意味着要配备人员来运营这些渠道)。 记住,至少要包括电子邮件地址和电话号码这两种联系方式。然后,考虑使用以下其他附加的通信方法: 在线表格 媒体链接 即时通讯 为了确定支持哪种通信方法,请查看具体的分析数据或指标,例如: 销售代表通话量(和通话时间) 报价请求表单 “联系我们”页面的跳出率 社交媒体页面访问量 搜索查询 然后,将这些指标与可用性研究结合起来,以了解受众的交流方式,并确定其他联系方式的**级 这些方法通过明确表明机构没有逃避解决客户问题的责任,来帮助用户,实际上,它想要通过对用户来说合适的方式去解决他们的疑问。
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