无论是企业产品还是个人产品,都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂,但依旧逃不开一个一个的用户。针对2B用户,在进行潜在客户培育时,可以采用以下方法: 一,确定企业内部决策链,然后再通过接触决策链上的企业员工来达成推广目标。 例如你是一家做营销自动化产品的,你的用户只有企业内部市场部人员,因此,你就可以确定,企业内部决策链就是:市场部人员->审批**。 理清决策链,可以帮助你梳理和企业的沟通流程,无论你接触到哪一个决策环节的用户,你都可以尝试通过一些运营手段推动决策,而不至于因为找不到下一环节决策人,决策链条被卡住。 二,了解相关决策人都分布在哪些2C渠道上,然后进行接触或者广告的投放。 根据所需决策用户的特征,再来筛选*为优质的渠道。 如果用户多为科技类用户,则加重各大论坛和知乎的运营,弱化微博公众号等内容; 如果用户多重视性,则加重相关业内媒体的比重,和各大培训以及机关机构合作,重视线下渠道的运营。 三、品牌要素前置,市场部的培育材料通过销售到达潜在客户 如果把市场部当作子公司,销售部是另一家子公司,不少品牌要素是通过销售部这家子公司,抵达目标用户的。 对于B2B企业而言,销售是市场内容传播的非常重要的渠道,如何撬动销售团队的社交资源增大内容对于目标潜在客户的覆盖,对于有一定规模的销售团队来说,对于获客与品牌的帮助颇大。 如将市场部生产的《白皮书》印制成册,在销售拜访客户时,便可以给到客户,内容包括可以包括日常的的微信发文合集,也可以是产品介绍。 如通过全员营销,鼓励销售在朋友圈转发,市场部的内容,则可以作为培育内容,通过销售,呈现在潜在消费者面前。 管理销售渠道就像指挥乐队,不仅每个乐器要发挥**,各乐器之间的组合、过渡也要流畅和谐。 多渠道集成和向线上迁移之路并不平坦,在妨碍中国B2B销售者全力执行在线策略的四大挑战中,有三个跟全渠道实施相关: 不同渠道之间的冲突(40%的B2B销售者); 渠道间如何分享客户数据(35%); 跨渠道集成后台技术(35%)。 一种有效的多渠道线索培育是:市场活动(线下会议和线上直播),社交媒体(微博、微信等)百度推广,动态网站内容(企业官网、垂直媒体网站等),电子邮件营销这几种营销方式的结合。 通过将市场活动(线上直播、外部参与会议)获取的客户线索,引流到社交媒体上,以及将百度和官网注册带来的线索的,部分引流到社交媒体上(百度SEM这样的高意向的inbound leads显然直接成交了,更多的可以考虑采用目前国内到达率*好的社交平台微信上来做孵化),进行内容营销和线索培育,到适当时候,再采用线下会议或直接转给SDR进行转化,是目前*有效的方式。 在渠道组合中,*需要注意的是:渠道内容一致性。保证所有渠道讲的故事具有一致性,如线下培训提到某项产品,而在官网等渠道却只字未提,则会有问题。
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