接触销售人员之前,消费者会*自完成了整个购买流程的近57%,90%的b2b买家会在网上搜索关键词,70%的b2b买家会打开视频内容。 如何打入购买流程的前57%,对多渠道提出了*高的要求。 社交媒体、用户内部信息共享,成为影响b2b用户*终购买的首要渠道,在潜客培育时,不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同: 社交媒体:b2b用户对社交媒体的的使用,贯穿整个购买旅程:品牌认知阶段67%,缩小范围结算48%,计划购买阶段42%,选择产品阶段42%,实现购买阶段32%。 企业内部信息共享:b2b购买过程中决策者,是协作性的团队活动。企业内部信息共享,贯穿于购买旅程始终,是*重要的内容渠道; 在线搜索:总体占比高,在漏斗的上部和中部明显,在实现购买环节重要性减退; 公司网站或内容:在实现购买阶段占比33%; b2b企业,越来多地通过社交媒体渠道,从**以及*广的人脉圈获取信息和指导。决策者们向公司内外的**和同事咨询,收集正在考虑购买的产品及服务的相关信息。 linkedin研究发现,使用社交媒体对加强买家与供应商关系有积极影响。48%的买家认为与供应商的关系加强。如果买家使用社交媒体,比例升至 55%; 如果买家不使用社交媒体,比例降为34%。 b2b用户对社交媒体的的使用,贯穿整个购买旅程:品牌认知阶段67%,缩小范围结算48%,计划购买阶段42%,选择产品阶段42%,实现购买阶段32%。 相比于b2c企业对于流量的追求,b2b公司*看重销售线索的有效性和转化率。但是,多达90%的销售线索*终都流失掉了,主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程: 擅长线索培育的公司,能产生比以往多出50%的销售线索,成本却节约33%。 group企业使用线索培育,降低了60%的投入成本。 已培育的线索,带来的销售额比未经培育的线索多出47%。 在传统的用户培育过程中加入两个环节:一个是购买使用后与用户的交互阶段(embrace),再一个是让用户成为推荐者(evangelize)。进而实现整个营销闭环,从市场和销售,再到后期的交互和影响。 b2b购买过程中决策者,往往是一个团队,由不同职位,或者不同领域组成,是协作性的团队活动。 以to b 管理软件采购流程为例,to b 管理软件产品新客户销售金额大、周期长、参与购买角色多、需求复杂、人际复杂、产品的使用与购买决策链比较长。无论是企业产品还是个人产品,都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂,但依旧逃不开一个一个的用户。充分挖掘crm的前期获客与中期客户体验管理功能,才能为企业牢牢锁定每一个客户。
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